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金融危机如何应对

2015-10-21 08:45:44

金融危机袭来,企业切不可盲目“”、被动应对,洞悉危机下的市场机会,趁机发展方为企业的营销上策。
      销售 收入下降、费用压缩、裁员、缩小企业业务板块等,这一系列的现象,都与金融危机挂钩,在这样的市场背景下,企业如何应对危机所带来的各种变化成为企业界   为热门的话题。其实,企业   可以将这次金融危机看做是企业外部环境变化的一种,只不过这种环境变化突然和剧烈。实际上,企业的外部环境一直都在变化,而且受化、网络和信息技术提升等因素的影响,环境变化越来越复杂,越来越快。即使没有金融危机,企业同样需要提升适应环境变化的能力。
      消费者行为分析是制定营销策略的基础
      金融危机对中   商品的影响比较大,而生活品由于弹性小所受影响非常有限。不过,金融危机的影响会使消费者收入降低,需求下降,特别是中产的消费将受到明显的影响。消费者的购买行为   加理性,   加注重产品性价比,对促销信息会   加关注。由于行业所受影响程度不同,加上救市政策的出台,所以,金融危机对某一行业某一公司的影响仍要具体分析,不能一概而论。但是,不管所受影响程度如何,企业都要密切关注消费者行为的变化,这是企业制定营销策略的基础。
      案例:
      阿里巴巴   近宣布了一项3000万美元的海外推广计划。阿里巴巴为何一反常态在美欧等   经济衰退的情况下进行大规模市场推广?显然,阿里巴巴没有能力改变这些发达   外需下降的趋势,但是阿里巴巴却可以通过此举让中国中小企业在危机中找到   多的贸易机会。
      原因很简单:无论发达   经济如何衰退,居民基本的生活消费需求不会减少,减少得   多的是   品的消费;同时,对于基本的生活消费,居民将   加倾向于寻求物廉价美的产品,“中国制造”无疑在这方面拥有优势;而通过电子商务平台的途径进行贸易,将降低进出口双方的交易成本,以满足在经济危机时期居民对于物廉价美的产品的消费需求。
      很显然,阿里巴巴从美欧消费者在金融危机影响下   “喜欢折扣商店,喜欢   廉价的商品”这一消费行为变化中找到了巨大的商机。如此操作,阿里巴巴不仅可以在美欧经济不景气的危机下获得良好的收益,而且,还可以将此举作为进入美欧市场的切入点。
      加大品类管理,调整产品结构
      很多消费品企业的产品毛利率本来就不高,受金融危机影响,销量下滑,费用比大幅上升,利润率急剧下降。造成这种局面的根本原因在于产品本身的替代性不强。从消费者的角度而言,这和产品缺乏   的价值,很难进行“高价定位”直接相关。所以,解决根本问题的方法还要从为目标消费者创新   好的产品入手。这就需要企业加大对现有产品的品类管理,利用“二八原理”,认真分析企业的市场和渠道,主要贡献产品或条码等。这时候,营销需要的不仅是化的策略和管理,   需要把有限的资源用在刀刃上,不能遍地撒网。根据分析淘汰对企业贡献不大的产品,集中资源提升核心产品销量,然后借品类管理的机会,调整产品结构,以吸引消费者的眼球。
      充分提升产品性价比
      金融危机使消费者的购买行为   为理性。
      这就需要企业在进行产品定价时,需要   多地考虑产品的性价比。要么产品不变,价格上给消费者   多的实惠;要么价格不变,但在产品上给消费者   多的实惠,如加大产品规格或   实用的包装等。总之,围绕如何提升产品性价比做足文章,既可以   销量,又可以提升目标顾客忠诚度。
      企业需要注重产品本身的价值创造,而不宜过多关注赠品。受金融危机的影响,消费者的购买焦点将聚焦在产品本身,所以,充分提升产品性价比是吸引消费者购买的   直接方法。即使需要进行促销,在赠品的选择上   要从实用的角度出发,可以选择生活品或者品的替代品作为赠品,这样就可以减少消费者的其他购买开支,   能获得消费者的青睐。同时,在和消费者沟通的过程中,   要增加理性的诉求,突出产品功能、性能及性等核心内容。如目前的汽车行业需求不足及消费者信心不足的情况很明显,进一步分析会发现,其实消费者的需求已经发生了改变,这将引发产品结构的调整与升级换代,经济型、低油耗、新能源汽车将成为市场新宠。
      关注和控制渠道风险
      渠道风险是企业当前应该注意控制的。金融危机会对企业的整个价值链产生巨大的影响(而这往往是行业重新洗牌的重要机会),企业渠道成员也会发生巨大变化,不注重风险控制的企业,将有可能被淘汰出局。企业应关注渠道成员变化带来的风险,在制定策略时应该先稳定再发展。企业在销售政策的设计上,需要特别关注销售货款的风险控制,“现金为王”在这个时候表现得特别突出。   的时候企业可以与上下游企业形成联盟,共同应对金融危机带来的影响。
      关注渠道成本,为消费者创新渠道价值。金融危机使得消费者的消费行为发生改变,他们会寻找一些成本   低、   适合自己的渠道,这时候企业如果了解目标消费者的变化,   好地满足消费者购买的便利性和经济性等需求,会在渠道上赢得   多的主动权。同时,这往往是催生新的渠道模式的机会,如网络营销、电子商务等,危机时的新创意或许会成为危机后的一种商业模式。
      抓住机会趁虚而入
      企业在制定策略时,除了密切关注消费者消费行为的变化,还要密切关注竞争对手的动态,很多市场机会都与竞争对手的反应相关联。竞争对手选择退的时候,也是企业考虑是否趁机进入的时候。相反,对于一些鸡肋市场,如果竞争过于激烈,可以选择放弃,守好市场。
      不仅仅是金融危机,对于因意外事件导致竞争对手出局留下市场空隙的情况,企业都要作出反应,抢占空白市场。三鹿奶粉事件后,奶粉反应,抢占市场空隙,就连豆奶粉都想分一杯羹。当年“康泰克事件”之后,为抢占市场空隙,“白加黑”反应,加大广告投入,配以系列终端推广,   终成就药市场前三的霸业。
      案例:
      受   次世界大战的影响,欧洲电影工业受到严重损害,德国、意大利等国的国营电影企业纷纷倒闭破产,他们在经济窘困面前的退缩留下的市场空白给了   影片   的乘虚而入的机会,也给了好莱坞一个千载难逢的机会。数据资料显示,1945年-1949年,意大利累计美片2000多部。
      同样,抗战胜利后,中国的电影事业暂时还没有发展起来,好莱坞电影也是   时间抓住机遇挺进中国,给中国市场输送了大量影片。
      好莱坞如今在中   喻户晓,可以说是得益于此。
      进一步加强团队建设
      营销团队的打造是营销策略的重要内容之一。如果可能,企业   好不要裁员,因为企业一有困难就裁员,将会让留下来的员工失去   感。他们会认为,企业在下一次遭遇困难时将抛弃他们,带有这种心理的员工很难做到“战时”的“精忠报企”。
      企业   人需要具有   长远的眼光。企业在考虑如何渡过眼前危机之时,也要积极思考当危机过后经济复苏时,是否有足够的人才去帮助企业抓住未来的市场机会。   团队的打造不可能一蹴而就,所以,企业现今   应该加强团队建设,增强企业凝聚力,加强员工培训,提升团队技能,为下一次的机会做好充足的准备。
      经济危机犹如海上“飓风”,很多企业不能成为“老店”,是因为没能躲过“大风大浪”的冲击。   的企业   ,是那些能在飓风下“顺势”而为,乘风而进的人。